情东谈主节了，想给我方置办一个像样的珠宝。

钻石的史诗级爱情营销在年青东谈主主导浪掷的期间越来越水土不平，低廉10倍的培育东谈主造钻石就快掀起戴比尔斯们的老巢；金价在几天内飙到快要900元一克，涨幅之快，在深圳水贝黄金交往市集的货色报价以致在半小时后就无效了；

感谢大当然的送礼和东谈主工培育技术， 也曾被嫌弃“齿豁头童”的珍珠成了性价比最高、亦然独一的“可再生珠宝”。保值是一方面，珠宝体现价值的精髓在于“应答属性”，用珍珠撑场子是old money传下来的经典穿搭步调。比黄金钻石低廉、比翡翠玉石门槛低，丰俭由东谈主的珍珠从老姨最爱转向了让小姨堕落。

于是问题就变成了 “小白到底应该去哪买、怎么买珍珠？” 凭借一己之力拉动珍珠市集价钱的倪妮亦然直播间常客，她晒出的珍珠里有不少皆被认出是直播间里买的。池子大了就鱼龙夹杂，学灵巧的年青东谈主皆运转“溯源产地”，顺着供应链，找到最佳是商家刚从浙江诸暨蚌塘挖下来的珍珠。

在浙江诸暨这个全球最大淡水珍珠集散地找当地的珍珠大户，基本绕不开 “珍珠奶奶”这个老妻子。她年过七十，在抖音有我方的账号，与她的孙媳妇和孙女一齐拍段子，爱好打麻将、作念珍珠手工，偶尔还会用蚌肉炒俩菜。

第一眼是个日常和缓的婆婆，再看几个视频“珍珠奶奶”的身份初现条理： 打麻将用珍珠当筹码、手起锤落砸碎假珍珠、松懈把异形珍珠想象成首饰，科普假冒海水珍珠时流露鄙弃的含笑，带不雅众去自家的蚌塘望望“价值三个亿的珍珠”。时时时爆金句：“塑料作念的的只可叫饰品，但珍珠作念的不错叫珠宝”。

珍珠奶奶叫何仕珍，视频里她开蚌手法娴熟，是上世纪70年代就运转插足珍珠产业积攒下来的本领。从母贝培育到开蚌取珠、再到珍珠首饰的制作工艺，看成企业首创东谈主何仕珍对产业链上的每个门径皆有深度参与。

何仕珍将企业狡计了20年，到90年代女儿交班时，珍珠衍生范围如故排进宇宙前三。又当年20年，交班的女儿已年近五十，还在珍珠规模使命，主要崇拜产业河蚌衍生部分。2010年，何仕珍的孙子陈罗勇创办了珠宝公司金富源，这个珍珠家眷产业走到第三代。

其时何仕珍家眷有我方的珍珠衍生场、起源加工场、珍珠想象团队等线上线下珍珠全品类供应链，除了自产自售，也给其他品牌、网红达东谈主、直播间等供货。

何仕珍家眷当年40年作念的皆是线下实体生意，在诸暨当地有我方独栋的珠宝商铺。孙子孙媳妇小辈们的加入看到电商行业的发展后劲。2008年金富源就运转作念珠宝电商。2010那年中国网罗购物市集交往范围达4980亿元，比拟前一年增长89.4%。

2020年这个三代珍珠家眷又收拢了一个风口——抖音电商。珍珠在实体发展阶段看中的是产量和范围，插足到电商期间，就要贬责渠谈问题。以前浪掷者买珍珠主要去线下专科市集和散播阑珊的珠宝店里买，这也可能是独一的购买渠谈，对珍珠了解少之又少。

珍珠是一种比较相宜网罗经济的商品。诸暨山下湖镇党委文书郭南说：“它很小，又轻，不易碎。当年在中西部的下千里市集，可能也有周大福、老凤祥的门店，但你想买一条好的珍珠项链不一定能找到，当今主播在直播镜头前考验珍珠，宇宙任何场地的浪掷者不错顺利下单购买。”

“咱们是其时诸暨最早一波作念抖音账号和直播的珍珠商家，为什么选抖音？以往珍珠分解的年龄段是有断层的，但抖音的东谈主群笼罩面够大，除了能笼罩到中老年，也能趋承珍珠年青化的趋势，老小咸宜。”珍珠奶奶公司崇拜抖音电商渠谈的总监陈晓杰默示。

抖音同期是个推行平台，拍什么？

陈罗勇看到年青的浪掷者买珍珠时的遍及痛点，比如分不清真假、对珍珠价钱有误会，缺少珍珠专科学问。

奶奶何仕珍即是个行走的珍珠界百科全书，况兼跟珍珠打了一辈子交谈的“珍珠仙东谈主”还会化老套为神奇，掌合手把裸珠想象成多样首饰的本领。

这个家眷企业的顶梁柱、亦然珍珠行业里镇海神针般存在的何仕珍，对孙子建议很感酷爱酷爱，于是在72岁恰是闯荡的年事，出镜成为“珍珠奶奶”账号里的主角。孙媳妇与孙女，她们一样亦然珍珠行业的资深从业者。

2020年11月，“珍珠奶奶”在抖音发布了第一个短视频。视频以孙媳妇的视角，纪录了奶奶何仕珍制作海水金珍珠项链的进程。

巴菲特说大潮褪去就知谈谁在裸泳，当珍珠生意火爆大部分投契者想来分一杯羹，把珍珠作念成三代家眷生意的何仕珍算是带货界稀薄的存在。

莫得什么比用视觉呈现珍珠的好意思感更直不雅的时势了。“珍珠奶奶”的止境之处是一边拍风趣的段子，一边在挑剔区就完成丝滑的交往。

珍珠奶奶视频的一大特色是“爆改珍珠”。总被新手东谈主吐槽丑的“异形珍珠”，到了何仕珍手里，被爆改成夏令适度的冰淇淋耳钉，以致能被赋予生命。

给巴洛克珍珠加上翅膀、尾巴、眼睛等零部件，乖谬珍珠成了有个性、有变装的IP形象，有的像财神爷、有的像好意思东谈主鱼，被挑剔区称为“把废物改形成我买不起的姿色”。

图源：小红书@珍珠奶奶孙媳妇精选

“校正小怪兽”运转成为一个固定系列，也让“珍珠奶奶”爆火，涨了10万粉丝。“小怪兽”成为直播间的爆品，一天售出几千件，单日销售额能达到几十万。但仍然有粉丝吐槽“一个皆没抢不到”，催促珍珠奶奶加班加点批量出产小怪兽。

没作念刻意营销，小怪兽系列成为牌号产物是用创意推行就撬动的生意。

珍珠奶奶拍了一条“给孙媳妇摘星星”的视频，把五角星步地的珍珠作念成项链，挑剔区就运转求同款上架。

珍珠奶奶作念了顶珍珠金冠，浪掷者商量金冠那里不错拍到，为什么直播间不挂小黄车，奈何珍珠奶奶只可回话是“非卖品”。

珍珠奶奶的创意让粉丝目前一亮又一亮，粉丝又给珍珠奶奶新的灵感。有位不雅众在后台私信说我方是名老诚，有位女学生因抑郁症而轻生并在手腕上留住疤痕，是以想请珍珠奶奶定制一个宽版的珍珠手链不错遮住疤痕，送给女学生。

珍珠奶奶应条目编制了一条蝴蝶珍珠腕带，止境的样式背后的故事更让浪掷者动容。

创意推行撬动了生意，也突破了浪掷信息差，在珍珠这个一直被合计是“水很深”的行业，短视频和直播是最高效的调换渠谈之一。

在拍了第一条短视频后，何仕珍和孙媳妇又拍了一系列珍珠打假科普向推行。何仕珍几十年的从业教悔太了解行业渊博，《打假七彩蚌》系列主要针对一个蚌里开出多样神思珍珠的互联网乱象作念科普， “一个淡水珍珠蚌，不可能开出大溪地黑珍珠、海水澳白、南洋金珠。”、“珍珠皆是提前塞进去的，谎称原生态卖高价。”

当今不少商家把品性差的珍珠高价卖给浪掷者，让浪掷者误合计珍珠看起来即是这样低价。当浪掷者对珍珠的分解恍惚后，对统共这个词产业发展皆是庞大挫伤。

珍珠奶奶的视频让粉丝“学到了”：第一次知谈“珍珠不一定全是圆的”、“淡水蚌里是不可能开出海水珠的”；蓝本珍珠是尽量不成水洗的，洗浴最佳拿下来；以及淡水珍和海水珠有我方的价钱体系，最重视的是价钱质料要匹配。

直播间是珍珠奶奶跟浪掷者交流调换的机会，对陈罗勇来说，交流比卖货重视。

不少粉丝皆是在“珍珠奶奶”的直播间里，从零运转意志珍珠、学会买珍珠、爱上戴珍珠。

同期珍珠又在这几年的市集行情变化下履历了价钱暴涨。2023年底时有浪掷者看中一款2999元的淡水珍珠项链，一个月后就能涨到3599元。

于是在珍珠奶奶的直播间，主播惟恐会把柄我方掌合手的一线市集信息，衔接产量及淡旺季等客不雅身分，共享我方对行情走势的判断，为粉丝提供合理的购买建议，让粉丝在合适的时期用合适的价钱购买到可爱的珍珠饰品。

短视频和直播间的即时性对话，给珍珠奶奶这个珍珠老牌企业兴奋更期望提供了机会。有东谈主顺利提建议“配件能不成升级成18K和不掉色材质”、能不成多送两副耳钉堵，珍珠奶奶也不错顺利禁受反馈。

珍珠奶奶自后在抖音平台端建树了小助理，比如泛泛接到粉丝反馈，但愿“珍珠奶奶”推出大直径珍珠产物，随后团队快速反映，实时推出了一款直径14毫米的珍珠耳饰，售出上千件。

2018年以前直播电商还未成气象，老一辈珍珠卖家和买家也好不习尚在线上交往珍珠。 当珍珠不再是中老年女性专属，指标客群变了，卖货时势也变了。据直播平台统计，在直播间下单购买珍珠的25—30岁的年青东谈主比例已卓越50％，比拟前几年翻了快要一倍。

崇拜诸暨山下湖珠宝城和抖音等平台直播基地开导的业务司理袁小鹏提到，陪同近几年直播电商发展，不少商家吃到直播红利，于是更多的东谈主涌进来。但这几年许多直播间皆是好景不常，恨不得三天把一年的钱挣完。

珍珠奶奶看成扎根山下湖几十年的珍珠老玩家，作念的是历久积攒的推行和直播模式。经过一年的推行积淀和粉丝积攒，2021年珍珠奶奶专场直播销售额突破了千万。

为什么年青东谈主容易在珍珠奶奶视频里走不出去？

领先推行有不可替代性的专科性。珍珠行业资深老玩家站到台前无区别共享行业内幕专科教悔，这是日常东谈主在抖音推行电商模式出现以前无法获取到的信息。

还有老一辈从业者私有的“接地气”属性，视频里的珍珠奶奶把孙媳妇“宠上天”，让不雅众共识“并吞个世界，并吞个奶奶”。

最重视的少量是坦诚。在珍珠奶奶演绎的推行里，最昭彰的东谈主设是打假老太。“赝品”即是让珍珠奶奶插足战役气象的关节词。孙媳妇往大堆珍珠里掺了一颗赝品，奶奶顺利捧起一堆扔掉。

“以前珍珠市集比较繁芜，出现了贝珠、染色珠等赝品，导致许多浪掷者合计我不错买到很低廉却低价的珍珠，不成信得过意志到商品真假。珍珠奶奶替环球打假，很实诚，信任就建立起来了。”陈晓杰发挥为什么抖音推行把“打假和科普”集中永恒。

专科和风趣的珍珠奶奶就这样在抖音平台买通了“推行力”和“交往力”。

“推行力”说白了即是创作用户嗜好的推行，这是抖音看成推行平台的底层价值。大巨额用户嗜好的推行皆具备以下一个或者多个特征：得回感、惊喜感、抒发力、感染力。

比如得回感，在抖音，许多细分规模的内行作家，通过共享故原感性、有专科深度的知识和教悔，让推行作念到真切浅出、精彩面子，让东谈主看了有收成。

珍珠奶奶和家眷企业本人如故在产业端上游积攒了专科配景和行业资源，一方面为优质推行输血，另一方面又掌合手优质产物、有选品能力，来不息好推行带来的流量。

珍珠奶奶的视频一直强调一个不雅念：中国不缺好珍珠。国内浪掷者总有“淡水珍珠即是不如海水珍珠”、“淡水珍珠即是低廉货”的刻板印象。但淡水珍珠里也有极品和高质料品种，比如淡水ak，与澳白有一样可比好意思的品性。评判珍珠品性，除了品种，也要探究到晴明、大小、圆度和神思。

固有印象背后是一系列身分导致的。

一方面中国孝敬了全球90%以上的淡水珍珠产量，另一方面中国淡水珍珠的市集如实非常分散，缺少清醒的品牌效应带来清醒的市集价钱，市集栽种也不够充分。

比拟中国的淡水珍珠，市面上日本的Akoya、大溪地（法属波利尼西亚）的黑珍珠、南洋（东南亚地区）金珠等海水珍珠总体能保持比较清醒的高价。

比如大溪地的黑珍珠，背后是当地政府部门在逼迫产出以保管价钱；日本的Akoya则依靠调和的行业协会来治愈供需接洽。此外，海水珍珠皆有调和的品牌标志，比如Akoya、大溪地黑珍珠、南洋金珠。

不外这几年产业范围起来后，珍珠行业协会也在推出调和的称号，比如最小的珍珠叫作小米珠；也有些企业推出了我方的定名，比如当今在市集上许多东谈主皆叫得出来的爱迪生，即是一种点位较大的有核圆珠。

同期珍珠企业也需要积攒品牌价值，与浪掷者进行泛泛调换，给浪掷者诞生老到的珍珠分解。一些勤苦于历久价值的从业者，皆在不遗余力地栽种浪掷者如何鉴别珍珠品性，执行分级法度。《中国企业家》报谈提到“这是一个辛勤且漫长的进程。”

招供历久价值的珍珠奶奶给当地同业们诞生了一个正向标杆——谁的推行能知足好用户需求，谁就能在抖音上赢得更多流量，把更多优质珍珠卖出去。

抖音改造了诸暨珍珠的贸易念念路，好推行会让浪掷者产生酷爱酷爱、产生信任、产生互动，形成买卖之间的良性轮回。信任是开导品牌力的基础。

比如在抖音形成推行场后，珍珠奶奶也将直播间商品同步上架到抖音店铺，在非直播时段，货架也或者不息粉丝和潜在浪掷者的购买需求，还不错收成搜索产生的当然流量。“珍珠奶奶”在货架场如故一语气几年完结翻倍增长。

在当年，“珍珠奶奶”的胜利是因为掌合手了上游货源，或者从全产业链运营的角度优化老本，保持竞争力，时刻走在行业前哨。 当今是短视频和直播电商期间，胜利的诀要是紧跟用户需求、打造优质推行、鞭策产物革命，终末形制品牌竞争力。

中国不缺好珍珠。 珍珠奶奶在一条抖音视频里向粉丝展示了“只好中国才能培育出的淡水紫珍珠”。当一个运转气象了解珍珠、购买珍珠的粉丝，与一个勤苦于通过推行电商平台进行历久的珍珠栽种与品牌搭建的企业出面前，即是珍珠产业向上的运转。

剪辑｜橘总

作家｜Vista氢贸易

想象｜胖兔

封面图源｜小红书@ 珍珠奶奶孙媳妇精选

参考贵府：

1、珍珠市集看望：“月入千万”传闻降温之后 《中国企业家杂志》，2024.04.22

2、主打一个“求真求实”！诸暨76岁“珍珠奶奶”领有135万粉丝， 中国网 2024.2.23

3、“珍珠奶奶”：短视频“擦”亮珍珠，绍兴日报 2023.03.08

4、频年爆火的珍珠，是靠这个小镇撑起来的？，三联糊口周刊 2024.09.19

5、年青东谈主追捧珍珠背后：可再生资源掀起的泡沫 | 大象深度，大象新闻 2023.11.16

6、小镇“珍珠奶奶”，闯进百亿赛谈，惊蛰磋议所 2024年12月13日